Varför många tillväxtbolag rekryterar fel Head of Sales

När tillväxten accelererar uppstår ofta behovet av en tydligare försäljningsledning. Rollen definieras snabbt och rekryteringen prioriteras högt. Utmaningen är att organisationens verkliga behov inte alltid är tydligt, och att brådskan riskerar att styra processen mer än analysen.

Många bolag rekryterar erfarenhet från en senare fas än den egna organisationen befinner sig i. Kandidaten har framgångsrikt lett etablerade team med definierade processer, tydliga pipeline-strukturer och mogna säljorganisationer. Men nu förväntas samma person bygga allt från grunden. Resultatet blir ofta frustration på båda sidor. Kandidaten saknar det ramverk som tidigare varit en förutsättning, och organisationen undrar varför den dyra rekryteringen inte levererar.

Kärnan i problemet är att skillnaden mellan att bygga, strukturera och skala en försäljningsorganisation underskattas. Den som är exceptionell på att optimera en befintlig maskin är inte nödvändigtvis rätt person att konstruera den. Organisationen saknar fortfarande processer och mandat medan kandidaten förväntar sig en mer mogen miljö att verka i.

Framgångsrika tillsättningar utgår därför från vilken fas organisationen befinner sig i snarare än vilken titel som saknas. Det kräver en ärlig kartläggning av vad som faktiskt finns på plats och vad som behöver skapas. Det är precis den typen av analys kring kommersiella ledningsroller som avgör om rekryteringen lyckas eller inte.

Bolag som tar sig tid att förstå sitt eget mognadsstadium innan de definierar rollen sparar både tid och kapital. Rätt Head of Sales vid rätt tidpunkt kan förändra hela organisationens bana. Fel person vid fel tillfälle gör motsatsen. Läs om hur vi arbetar med den behovsanalysen, eller kontakta oss om ni står inför en liknande situation.